COMO VENDER PARA O MAIOR CLIENTE DO MUNDO.
Cliente, segundo o dicionário Aurélio, é a pessoa que compra algo de alguém. Quem compra acredita que será beneficiado pelo produto comprado e isto o leva a fazer escolhas de acordo com sua vontade ou necessidades. Ou seja, o cliente que faz uma compra antes consulta e negocia com ele mesmo. Ele vende e compra suas idéias. Ele é o vendedor e o cliente que existe em todas pessoas. Reconhecer e conhecer os dois em si mesmo é o primeiro passo para se tornar um vendedor de sucesso.
1- Eu sou a cliente de mim mesmo?
Sim, você é a pessoa que pode perceber suas vontades e suas necessidades e enxerga em termos de imagens ou sensações quais são os produtos que você precisa para viver melhor.
E é também conversando com você que será decidido onde e quando o produto será comprado.
2- Como cliente de mim mesmo quais são os primeiros produtos que eu compro de mim mesmo?
Suas idéias. Elas são os resultados de suas reflexões imediatas ou elaboradas sobre suas vontades e necessidades.
3- Existem vantagens em entender que eu sou cliente de mim mesmo?
Sim, você pode ter o controle sobre as idéias que você poderá comprar no dia-a-dia. Isto pode ajudar você a ter o controle de suas finanças.
4- Como tendo o controle das idéias que eu compro de mim mesmo posso ajudar-me a controlar as minhas finanças?
Primeiro compreendendo que as idéias são de dois níveis: imediatas e elaboradas.
As idéias imediatas sinalizam quais são os produtos que temos vontade de comprar.
As idéias elaboradas investigam e confirmam se estes produtos são mesmo necessários.
A partir do momento que você conhece suas idéias de vontade e necessidade sobre um produto ficará mais fácil decidir o quê e quando comprar.
5- Conhecer nossas idéias pode nos trazer benefícios financeiros. Não conhecer pode trazer prejuízos financeiros?
Sim, e também prejuízos mentais, familiares, sociais, profissionais.
Exemplo: Uma pessoa que não tem critérios sobre suas compras pode desenvolver uma compulsão por comprar, poderá não ter dinheiro para cumprir com suas responsabilidades pessoais e familiares, poderá ter problemas de crédito financeiros e morais na sociedade e até no seu trabalho. Pode também cometer delitos para saudar suas dívidas.
6- Então eu sou o meu maior cliente, pois estou sempre comprando minhas idéias de mim mesmo. Mas ao mesmo tempo eu sou o meu maior vendedor?
Sim, existe um ditado que diz: que se você não consegue vender o seu “peixe” nem para você mesmo, o que dirá para outras pessoas.
A verdade é que você precisa conhecer e entender suas idéias antes de vende-las para você mesmo. E precisa saber sua utilidade antes de compra-las de si mesma.
7- As empresas sabem que nós vendemos e compramos nossas próprias idéias sobre os produtos antes de chegar até elas?
Com certeza. É por esta razão que contratam profissionais que a ajudem a vender mais: profissionais que entendem sobre a motivação das pessoas, que entendem sobre o mercado atual e tendências, formas de apresentar o produto embalado e divulgação na tv, rádio, jornais, etc.
Eles sabem que por um lado o cliente está mais consciente e exigente e por outro lado que a concorrência está presente.
8- É também por este motivo que investem em seus funcionários?
Sim. Antes as empresas acreditavam os conhecimentos do seu dono eram suficientes para que a empresa tivesse sucesso.
Hoje, descobriram que seus funcionários são as pessoas mais próximas de seus clientes, são eles que apresentam o produto e podem falar sobre a satisfação e expectativas dos mesmos.
As maiores mudanças nas empresas hoje vêm dos conhecimentos dos funcionários. Isto justifica o contínuo investimento em sua formação.
9- Quais as dicas para que os vendedores estejam preparados para atender os clientes como eles merecem e venderem mais?
Seja fiel ao cliente – não lhe oferece algo que você não compraria ou que não venderia para quem você gosta. Não o atenda pensando no próximo cliente.
Conviva com o cliente percebendo seus anseios e expectativas.
Lembre-se que você é a pessoa a quem o cliente consulta antes de tomar algumas decisões: como qual produto comprar e como pagar.
Seja metódico e produtivo em suas ações.
Utilize o seu momento com o cliente sabendo que sem ele não há razão para a empresa existir.
Tenha em mente que você é o elo da empresa com o mercado.
Aproveite o momento para ajuda-lo a superar suas expectativas com os serviços e produtos ao seu alcance.
Participe dos treinamentos e investimentos da empresa em sua formação.
Sorria e cumprimento os clientes com alegria. Acostume-se a dar as boas vindas criando um clima de simpatia e confiança.
10- O que atrapalha as vendas de um vendedor?
Acreditar que o cliente deve ser fiel, que deve abrir mão de sua liberdade de escolha e sua possibilidade de encontrar ofertas na concorrência.
Acreditar que é um simples tirador de notas e pedidos.
Acreditar que todos os clientes sempre pensam, sentem e agem do mesmo jeito.
Acreditar que nada tem para aprender ou ensinar aos clientes e colegas de venda (subordinados ou superiores)
Acreditar que o que dá certo é passageiro e o que é ruim é para sempre.
11- O que a empresa pode fazer pelos funcionários?
Criar sistematização, boa comunicação e envolvimento com seus funcionários afim de escuta-los sobre os clientes, produtos e tecnologia.
Ouvi-los e valoriza-los.
Mantê-los em treinamentos periódicos para transformar seu potencial em capacitação profissional.
Atualiza-los em processos, produtos e serviços do seu segmento de mercado;
Recicla-los em técnicas de venda.
12- Com essas recomendações comprar e vender fica mais fácil?
Sim, devemos lembrar que comprar e vender são atitudes que fazer parte do relacionamento humano.
O consultor empresarial Geraldo Leal de Moraes, diz que:
Vender e fundamentalmente um ato de relações humanas entre uma pessoa que tem uma necessidade, um desejo ou uma vontade e outra que tem um produto, serviço, idéia ou imagem que atenda à primeira.
Alguém que é casado, noivo, com certeza ao conhecer sua esposa ou noiva vendeu algo.
Este ato de relações humanas, tão rico em sua essência, somente atinge o desfecho, quando os dois se satisfazem (vendedor e comprador).
O bom negócio é sempre aquele que os dois ganham.
"Uma situação não determina como nos sentimos,
mas sim o modo com a construímos"
Aaron Beck
RUA AVIADOR GOMES RIBEIRO 17-38 – F 3224 1544 E 3227 1473
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